Nakon mnogo truda, vaš potencijalni kupac je pristao razgovarati sa vama. Ali jasno vam je dao do znanja da ima samo 5 ili 10 minuta u svom pretrpanom rasporedu. Stoga mu pokušavate što brže možete ispričati sve odlične strane vašeg poduzeća i proizvoda. Drugim riječima, strpat ćete ga u kantu sa ostalima, kao što su učinile i stotine prodavača prije vas. A kada odete, neće vas više poželjeti ponovno vidjeti.
Sve dok niste postavili prava pitanja, ne znate kako predstaviti svoj proizvod.
Prodavači čine fatalnu grešku kad izravno uskoče u priču o proizvodu. Zašto? Zato jer pucaju na slijepo, bez oblikovanih ideja što zapravo kupac želi ili treba. Kad to učinite na taj način, vaši proizvodi i usluge neće se razlikovati od stotina drugih koje ostali prodavači pokušavaju progurati na tržištu.
Jedini način da diferencirate svoju ponudu na današnjem tržištu jest da za početak sami budete drugačiji. To znači da vi, prodavač, morate prvenstveno biti jedinstveni dio rješenja koje prodajete. Potencijalni kupci će se pretvoriti u vaše klijente samo ako vas vide kao konzultanta prodaje sa svrhovitom namjerom, koji se spreman obvezati jednom kada se vi i klijent sporazumijete te otkrijete na koji način vi možete ispuniti njihove najvažnije potrebe. Ako unaprijed pretpostavite koje su to potrebe, izostavljate kupca iz ovog bitnog procesa.
Ukoliko imate samo nekoliko minuta vremena za potencijalnog klijenta, nemojte ih iskoristiti pričajući o sebi. Iskoristite ih tako da se pobliže raspitate o njemu. U Action Selling sales management sustavu, početak sklapanja posla svodi se na sastavljanje izvještaja i postavljanje pitanja kako bi se otkrile ključne potrebe i brige potencijalnog kupca. Sve dok ne saznate nešto više o svom potencijalnom kupcu ne bi niti trebali predstaviti svoj proizvod.
Razlog je jednostavan: sve dok niste pitali najbolja pitanja, ne znate na koji način bi predstavili svoj proizvod ovom potencijalnom kupcu osim općenito kao svaki drugi proizvod. Mogli bi reći da prodajete rješenje umjesto stvari, ali to ne možete, bar ne tako dugo do niste otkrili za koje probleme kupac treba rješenje.
Imate minutu? Odlično. Iskoristite je kako bi se predstavili kao konzultant sa svrhom. Pitajte, nemojte pričati. Možda ćete otkriti da kupci imaju više vremena za vas nego što su mislili.
Primjer:
Prodavači u farmaceutskoj industriji jako se trude kako bi dobili barem nekoliko minuta za sastanak sa liječnikom. Jedan trgovački putnik početnik smatrao se vrlo sretnim što se doktor složio da mu da samo 5 minuta da predstavi svoje proizvode.
Predstavljanje proizvoda je upravo ono što bi običan trgovački putnik i učinio, ali ovaj je prodavač postupio drugačije. Umjesto predstavljanja proizvoda, trgovac je pitao liječnika pitanja o njegovim metodama liječenja i općenito problemima sa kojima se susreće svakodnevno u praksi. Nije se uopće ponašao kao čovjek koji pokušava nešto prodati. Ponašao se kao konzultant koji je zainteresiran za to da li liječnik ima kakve probleme koje bi mu mogao pomoći riješiti.
Petominutni sastanak se rastegao na 15 minuta. Završio je tako da je liječnik pristao na poslovni ručak, što je cijelo vrijeme i bio prodavačev cilj za ovaj prvi sastanak. Za vrijeme ručka, sklopili su dobar posao.
Mnogo prodavača toliko je fokusirano na prodaju proizvoda, da skroz zaborave na kupca i da u biti trebaju tim proizvodom zadovoljiti njegove potrebe. Ukoliko želite biti uspješniji u svojoj prodajno strategiji, stavite kupca u prvi plan jer bez njega vaš proizvod gubi smisao.
D. Sparks